您所在的位置:

页面版权:齐鲁制药 鲁ICP备06006222号 《互联网药品信息服务资格证书》编号:(鲁)-非经营性-2018-0122 营业执照信息公示

QILU NEWS

齐鲁动态

药企们 别让政策变化成为努力的绊脚石

分类:
行业新闻
作者:
来源:
发布时间:
2017/04/25 00:00
浏览量
【摘要】:

在笔者咨询的众多客户中,第一季度的业绩有好有坏,业绩好的基本上都是销售队伍小车不倒只管推的努力,业绩不好的差不多都拿政策不稳定做借口,笔者不禁要说:政策归政策,努力是努力!

      政策“镇”了啥?

是的,进入2017年,不仅有2016年和2009年新医改以来,大量的政策需要落地和执行,有人惊呼2017年是医药行业具有分水岭意义的一年,尤其是春节之后,先是13号文的重磅登场,后是医保目录(2017版)的重磅发布,取消GSP和GMP认证费用,辅助用药被踢出局,医生可以光明真大的走穴,药品批文与生产企业分离……之后就是全国药品涨声一片,不是你给不给钱的问题,是我确实没有货的问题,一方面政令在疏通行业的基本规范,另一方面CSO(销售外包)、CRO(研发外包)、CMO(生产外包)、CDO(仓储配送外包)基本成型,回头看一下,政策到底“镇”了啥?

设备老化、产能低下、专业人才缺失、管理不规范、采购唯价格视举、生产工艺不科学,导致生产出的产品问题多多,生产上凑合;自建队伍无望,只好把企业销售的命运掌控于自然人代理和大物流公司,市场没有保护,价格很随机,销售上凑合,政令体系一落地,完了这些凑合型的生产企业,马上就严重玩不转,销售停上三个月,企业马上喘不过气。

根本不做生意,自己除了一个牌照、一个仓库、若干办公地点和三两个财务人员,什么都没有,仅仅依靠挂靠的自然人,和高价倒票的商业严重活不成了,各种媒体不断刷新吊销执照、医药行业限入的数据。

要么是采购有问题,要么是储存不规范,或者是销售不按规矩来,更不要说内部管理缺失,企业设计不到位等等问题了,更为有甚者有些药店依靠销售近效期、低价窜货产品存活,更夸张的还有销售假药的,这些药店肯定活不成。

一边挂着定点医疗机构招牌的羊头,一边干着销售自行代理高毛利产品的狗肉,产品结构根本不是目录上要求的产品,即便从指定的乡镇卫生院进货了,也只是摆在柜台上应付检查用的,当然也包括各种不规范行为和不到位的硬件,更为有甚者,基于利润干着江湖游医的勾当,政令不整他整谁?

所谓努力,不是说把自己折腾到无能为力,只是严格按照政策的要求,只要你是规范的企业,你只需要按部就班的做好你该做的事情就好。为什么同样是努力,当前阶段的小努力能顶得上新医改之前的大努力呢?

原因有三:

医药作为刚性需求,不以人的意志为转移,虽然报销还是不报销在一定程度上改变了医药市场的基本格局,但是具体到每一个人身上,当疾病发生的时候,判断的标准不是报不报销,而是怎么样才能让病患赶紧消失。因而,政令倒逼着不靠谱的生产企业、不靠谱的医药商业、不靠谱的终端退出市场,但是市场并没有因为有人退出就萎缩了,人们对于健康的追逐丝毫没有受到退市者的影响,那么病企的退出,就意味着良性企业的增长机会,所以,稍一努力,效果就很明显。

还有很多企业,要么规模不大,要么过于保守,一直在政策执行中左顾右盼,试图用自己独特的视角看透行业的走势,特别喜欢听很多所谓有内幕的大师和内部人士的天价“剧透课”,放佛知道的越多,自己的企业就越安全,因而,不断的贻误战绩,同时随着诸多产品的新执行标准升级,导致产量严重不足,因而市场就处于饥渴状态,或者说严重不足阶段,那么有实力、守规矩、有产能的企业稍加努力,就能够轻易的占据市场份额。

无论是商业客户,还是终端客户,甚至是网上销售,客情的维护和客户之间的有效磨合与信任,是销售增长从营销角度最有效的增长途径,只要你努力的保持着客情的良好与有序,只要产品的疗效达到国家要求的标准,患者会不断的增加对产品的信任和依赖,就是在你努力的开发客户和消费则不断深入信任中,你的产品销售规模会不断的增长,这是市场培养的基本规则。一旦你,终端客情太久,终端的高额费用重压之下,终端势必要选择替代品,消费者长时间买不到你的产品,绝对不会拖着有病之身等待你,这是常识。

全局搜索  *请选择对应的搜索类型

搜索

电话:0531-83126666/7777/8888/9999
传真:0531-83126688/9688
地址:山东省济南市高新区旅游路8888号
邮件:wangzhan@qilu-pharma.com
邮编:250101